O Marketing Digital tem mudado a forma de pensar e agir de diversas companhias. Enquanto no marketing offline sempre houve uma dificuldade com mensuração de resultados, no digital uma das grandes vantagens é que praticamente tudo pode ser analisado por meio de métricas.
Essa diferença crucial faz com que seja possível demonstrar quantitativamente o desempenho da empresa nas estratégias. Entre os exemplos, destacam-se o número de visualização de uma página, quantas pessoas fizeram uma compra com base em uma campanha e até mesmo quantas desistiram da aquisição em uma página de venda.
São várias as informações que podem ser quantificadas e analisadas, o que é um diferencial positivo do Marketing Digital em relação a outras práticas.
Entretanto, é necessário que se tenha cuidado para não desviar do foco, valorizando métricas de vaidade. O número de seguidores da fan page é um exemplo. Nesse caso, pode acontecer de deixar de lado métricas importantes para a solidez do negócio.
Para evitar esse problema, vamos falar abaixo sobre 6 métricas importantes de serem analisadas.
1. Leads gerados
Uma métrica bastante comum e essencial para identificar as oportunidades do negócio é o número de Leads gerados. Ela consiste em todas as pessoas que demonstraram interesse pelo segmento ou pelo produto fornecendo as informações pessoais de contato para a empresa.
O processo de conversão pode ocorrer por meio de uma Landing Page no site no qual é oferecido um eBook para o usuário, por exemplo. Deve-se considerar todas as novas conversões realizadas em formulários no site da empresa.
Caso a empresa tenha várias Landing Pages, por exemplo, ela pode considerar os Leads gerados considerando todos os novos contatos e também avaliar essa métrica individualmente por campanha.
2. Taxas de conversão do funil de vendas
Uma vez que a empresa possui uma estratégia de Inbound Marketing , é necessário acompanhar a taxa de conversão do funil de vendas. Isso é possível ao delimitar as três fases do funil (topo, meio e fundo) e determinar quais os gatilhos que levam o Lead de uma fase para outra.
Assim, quando um Lead no topo do funil converte em uma Landing Page de meio de funil e avança no processo de qualificação, essa conversão pode ser adequadamente analisada visando identificar a escalabilidade do processo.
Para que essa métrica possa ser acompanhada de forma eficaz entre as etapas do funil de vendas é essencial que os conteúdos de cada etapa estejam bem delimitados, permitindo ao analista distinguir facilmente as conversões do funil de vendas no topo, meio e fundo de funil.
Quando o Lead estiver pronto para ser encaminhado do fundo do funil para a equipe de vendas, em vez de ser considerado como uma conversão ele é tido como uma oportunidade de venda.
3. Oportunidade de vendas
A oportunidade de vendas é a métrica que indica quando um Lead está qualificado e pode ser encaminhado para a equipe de vendas, visando finalizar a compra com a abordagem comercial de um vendedor.
Para que seja considerado qualificado, deve-se levar em conta tanto o perfil quanto o interesse de compra, sendo uma métrica que envolve o número de Leads enviados, mas também deve estar atrelada a qualidade desses Leads, ou seja, os que realmente finalizam a compra.
Se a métrica de oportunidades de vendas estiver baixa e forem encaminhados Leads desqualificados para vendas visando apenas melhorá-la outras métricas cairão, reduzindo os resultados obtidos como um todo.
4. Ciclo de vendas
Para identificar o ciclo de vendas é necessário analisar o tempo que leva desde a primeira conversão do Lead até a finalização da transação, considerando o período de qualificação e quando ele se torna uma oportunidade de venda.
Para que a métrica ajude na projeção de futuras vendas, quando novos Leads forem gerados é necessário que se considere o tempo médio do ciclo de vendas.
Alguns Leads podem finalizar a transação em um intervalo maior ou menor, sendo relevante considerar o tempo médio para que esse processo se concretize.
5. Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) consiste no valor investido para adquirir um cliente.
Para conhecer o CAC geral da empresa é necessário realizar a soma de todos os custos das áreas de marketing e de vendas, incluindo profissionais, ferramentas, campanhas etc., e dividir pelo número de novos clientes.
O valor obtido representa quanto a empresa tem que investir atualmente para conseguir um novo cliente.
Também é possível obter o CAC por área, nesse caso, deve-se considerar os custos específicos de cada área, marketing e vendas, e dividir pelo número total de novos clientes.
Por meio dessa métrica é possível identificar se os custos de cada áreas estão sendo rentáveis nas vendas ou não.
6. Retorno Sobre o Investimento (ROI)
O Retorno Sobre o Investimento (ROI) é uma das métricas-chave do Marketing Digital por permitir identificar se os investimentos realizados pela empresa têm, de fato, gerado resultados positivos.
A fórmula para analisar o ROI é a receita de vendas dividida pelo investimento realizado.
Quando o resultado obtido for menor que 1, significa que houve prejuízo. Nesse caso, a métrica é relevante para direcionar uma mudança nas ações realizadas pela empresa.
A importância das métricas no Marketing Digital
Cada uma dessas métricas deve ser analisada de acordo com os objetivos da empresa.
Elas ajudam a identificar oportunidades de negócios e necessidades de mudanças e otimizações, por exemplo, sendo determinantes para o crescimento da estratégia de Marketing Digital.
Como mostramos, analisar as métricas certas é fundamental para otimizar processos de vendas e fundamentar melhorias no marketing e vendas da empresa.
Já focar a estratégia em métricas de vaidade — que alimentam o ego e causam uma boa impressão, mas não direcionam corretamente a tomada de decisões — pode tornar-se uma armadilha para o negócio, gerando escolhas equivocadas.
Portanto, para que a estratégia de Marketing Digital possa ser constantemente aprimorada e para que resultados melhores para o negócio, além de atenção aos indicativos é necessário avaliar quais métricas estão sendo acompanhadas e como elas podem contribuir efetivamente para o sucesso da empresa.
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