No e-commerce, é muito importante compreender os canais de compra utilizados pelos consumidores e tirar proveito dessa informação para maximizar as vendas e melhorar a satisfação do cliente.
Nesse sentido, é preciso considerar que segmentos de mercado distintos e perfis de usuários variados apresentam hábitos de navegação únicos, o que afeta diretamente suas decisões de compra.
Para saber mais sobre o assunto e entender como os canais de compra podem variar conforme o segmento e o perfil do usuário, continue a leitura deste artigo e confira:
- o que são canais de compra;
- o que é perfil do usuário e como ele influencia os canais de compra;
- como é o comportamento do consumidor nos canais de compra online;
- como é o comportamento do consumidor em diferentes segmentos de mercado.
O que são canais de compra?
Os canais de compra são os diferentes meios ou plataformas pelos quais os consumidores podem adquirir produtos ou serviços. Eles podem ser físicos ou digitais, e a escolha entre eles depende de vários fatores, como:
- tipo de produto;
- perfil do usuário;
- segmento de mercado.
É importante considerar que eles estão, de certa forma, relacionados aos canais de venda, que são as plataformas ou meios que uma empresa utiliza para oferecer e vender seus produtos ou serviços ao consumidor final.
Quais são os principais canais de compra online?
Sabemos que as lojas físicas foram, por anos, o principal canal de compra de muitas pessoas. Elas oferecem uma experiência direta ao consumidor, permitindo que ele veja, toque e experimente o produto antes de fazer uma compra.
No entanto, você conhece os principais canais de compra online? São eles:
E-commerce
Com o crescimento da internet, as lojas online tornaram-se um canal de compra popular, oferecendo conveniência, variedade e, muitas vezes, preços competitivos. Isso permite que os consumidores comprem a qualquer hora e de qualquer lugar.
M-commerce (Mobile Commerce)
Este canal de compra diz respeito a transações realizadas por meio de dispositivos móveis, como smartphones e tablets. Com a crescente utilização dessas ferramentas, o m-commerce tem ganhado destaque especialmente para compras rápidas e convenientes.
Marketplace
Plataformas como Amazon, Mercado Livre e Alibaba permitem que diversos vendedores ofereçam seus produtos em um único site. Elas permitem programas de afiliados e reunem uma vasta gama de produtos, facilitando a comparação de preços e a decisão de compra para o consumidor.
Redes Sociais
Algumas plataformas de redes sociais, como Instagram e Facebook, estão se tornando canais de compra, permitindo que os usuários comprem diretamente através de anúncios ou postagens de produtos.
O que é perfil do usuário e como ele influencia os canais de compra?
O perfil do usuário é uma ferramenta fundamental para as empresas compreenderem quem são seus clientes e como melhor atendê-los. Ele se refere ao conjunto de características, comportamentos, preferências e necessidades de um consumidor ou grupo de consumidores. Ele inclui:
- dados demográficos (idade, gênero, localização, classe social);
- psicográficos (valores, interesses, estilo de vida);
- comportamentais (hábitos de compra, interações com marcas, canais preferidos).
O perfil do usuário influencia os canais de compra ao determinar quais meios ou plataformas ele prefere usar para adquirir produtos ou serviços. Por exemplo, usuários mais jovens podem preferir mídias sociais, enquanto usuários mais velhos podem confiar mais em buscadores e portais.
Nesse sentido, empresas que entendem esses perfis podem personalizar suas estratégias de marketing para melhor atender a essas preferências e otimizar as conversões.
Como é o comportamento do consumidor nos canais de compra online?
O fato é que consumidores online priorizam a conveniência de comprar de qualquer lugar e a qualquer momento. Essa facilidade permite que eles comparem preços, avaliações e características de produtos antes de tomar uma decisão, mesmo que sejam compras de menor valor ou de necessidades imediatas.
A confiança é outro fator relevante e costuma ser construída com base em avaliações de outros clientes e na reputação da marca. Além disso, sites que oferecem boas políticas de devolução e atendimento ao cliente tendem a reter mais consumidores, assim como empresas que oferecem cupons de desconto, promoções e frete grátis.
Para atrair ainda mais o consumidor, é importante que sites e aplicativos tenham interfaces simplificadas e processos de checkout rápidos, de modo a reduzir barreiras para a conclusão da compra. A integração com as redes sociais também contam muito, já que boa parcela dos usuários é influenciada por conteúdo patrocinado e influenciadores digitais.
Como é o comportamento do consumidor em diferentes segmentos de mercado?
O comportamento do consumidor varia consideravelmente entre diferentes segmentos de mercado, sendo influenciado por fatores como o tipo de produto ou serviço, a complexidade da compra, o ciclo de decisão e o perfil demográfico do público-alvo.
Confira alguns exemplos:
Canais de compra do segmento de cultura
Estudos revelam que os consumidores que compram produtos de cultura, como livros, CDs e DVDs, tendem a iniciar suas jornadas de compra em mídias sociais e buscadores. Isso porque muitos usuários desse segmento tendem a pesquisar e comparar produtos extensivamente antes de realizar uma compra.
Eles costumam valorizar resenhas, críticas e recomendações, muitas vezes influenciados por opiniões de especialistas e outros consumidores. Para ter sucesso nesse mercado, aposte em:
- engajamento nas mídias sociais — utilize estratégias de engajamento nas mídias sociais para atrair consumidores no início de sua jornada de compra;
- otimização para buscadores por meio de estratégias de SEO — garanta que seu site esteja bem posicionado nos resultados de busca para capturar consumidores que estão comparando produtos.
Canais de compra do segmento de multicategorias
Em marketplaces e lojas que vendem diversos produtos, os consumidores têm a facilidade de fazer comparações em uma única plataforma. Isso os torna muito sensíveis a preço e à disponibilidade.
Outra característica é que a escolha do vendedor é influenciada pela reputação e avaliações de outros clientes. Marketplaces bem estruturados, como Amazon, oferecem garantias que aumentam a confiança do consumidor. Para ter sucesso nesse mercado, aposte em:
- comparação de preços — destaque os benefícios e diferenciais dos seus produtos em relação aos concorrentes;
- reviews e testemunhos — incentive avaliações de clientes para fortalecer a credibilidade e ajudar na decisão de compra.
Canais de compra do segmento da beleza
Consumidores deste segmento estão dispostos a pagar mais por produtos de alta qualidade, que ofereçam resultados comprovados. Recomendações de especialistas e avaliações de outros consumidores também são considerados, bem como a confiança na marca, especialmente em produtos que afetam a saúde.
É importante considerar que há uma demanda crescente por produtos personalizados, adaptados às necessidades individuais dos consumidores, como tratamentos de pele específicos ou suplementos nutricionais. Para ter sucesso nesse mercado, aposte em:
- marketing de conteúdo — colabore com portais relevantes para aumentar a visibilidade da sua marca;
- campanhas estratégicas para mídias sociais — utilize anúncios segmentados em mídias sociais para atingir consumidores durante suas pesquisas.
Leia também: Os 3 pilares do Inbound Marketing
Como vimos até aqui, compreender como os canais de compra variam conforme o segmento e o perfil do usuário é essencial para criar estratégias de marketing eficazes. A análise contínua do comportamento do usuário e a implementação de práticas baseadas em dados são fundamentais para manter-se competitivo no mercado de e-commerce.
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