O Email Marketing ainda é o tipo de campanha com melhor custo-benefício; que com uma boa estratégia de conteúdo, faz leitores virarem promotores da marca; leva mais audiência para seu site; e gera maior percepção de valor. Leia esta lição até o fim para entender as estratégias que estão por trás da compra dos produtos que você recomenda.
Mas nenhuma dessas estratégias são sem foco e com apelo 100% em venda. Hoje em dia as pessoas querem comprar um produto que ofereça uma boa experiência de compra e também tenha uma percepção real de valor. E como fazer isso? Através de conteúdo.
Assim, podemos utilizar os gatilhos oferecidos pelas segmentações de públicos para criar estratégias e estruturas mais avançadas para incluir os usuários em trilhas de emails automáticos, baseadas no comportamento identificado. A automação desses e-mails une de forma mais efetiva as estratégias de relacionamento e vendas e otimiza a jornada de compra do consumidor, trazendo melhores ganhos para você. Taxas de abertura de e-mails automáticos costumam ser 50% a 86% maior do que os envios pontuais que você fazia antes. Por isso vamos aprofundar as principais estratégias para gerar a régua de relacionamento automática do seu Email Marketing.
- Dê boas-vindas
Você sabia que 74% das pessoas que se cadastram em algum formulário esperam receber um email de boas-vindas? E que os e-mails de boas-vindas já geram a maioria de receitas de Email Marketing para algumas empresas, mesmo que o volume de e-mail seja praticamente insignificante?
O email de boas-vindas é a porta de entrada do seu cliente, pois é ele que vai guiar a jornada do usuário até a compra. Por isso, a métrica que você deve se focar mais é o percentual de usuários que entraram na sua base e retornaram/engajaram em outra campanha, do que em taxas de abertura e clique.
A nutrição da sua lista é o gatilho que você vai usar para levar seu contato para o momento da compra.
Para conquistar seu futuro cliente, você pode apostar em estratégias como envio de conteúdo bônus ou brinde. Se o usuário de cadastrou na sua Landing Page sobre produtos para emagrecer, por exemplo, ofereça a ele uma receita de dieta no seu email de boas-vindas.
- Nutra seus contatos com conteúdo
Os próximos e-mails que você vai enviar devem ser focados em engajamento. Por isso mantenha uma recorrência de e-mails compartilhando conteúdo de valor: artigos, ebooks, depoimentos de outros clientes etc, sempre mencionando os benefícios dos produtos que você vai oferecer depois.
A nutrição da sua lista é o gatilho que você vai usar para levar seu contato para o momento da compra. É também a etapa que você vai definir as melhores estratégias para cada ação que o contato tomar (clique no produto, download de ebook, visualização de vídeo, retorno da campanha). Assim, você irá impactar o usuário com e-mails contextualizados a sua jornada de compra. A automação nesse estágio é fundamental para otimizar seus esforços e gerar engajamento e receita de forma mais inteligente.
Para nutrição dos seus contatos, utilize estratégias que levem o usuário para o estágio final de compra. Estratégias de antecipação, contraste de percepção de valor e bônus estratégicos para gerar gatilhos de desejo de compra, costumam gerar bons frutos se utilizadas corretamente.
Antecipação: um poderoso gatilho usado para preparar gerar expectativa antes de divulgar sua oferta. Pense nas objeções para o produto oferecido e promova posts ou artigos com argumentos que anulem estas objeções. Por exemplo, se você está oferendo um produto de emagrecer, pense em argumentos como “esta é somente uma das várias técnicas que você vai aprender” ou “X dietas para emagrecer comendo o que você gosta”. Aproveite este espaço para manter o interesse do leitor nas próximas campanhas: “semana que vem vou lhe mostrar como o fulano atingiu X resultados em X dias”.
Contraste de percepção de valor: outra dica para aumentar engajamento e conversão é aumentar a percepção de valor do produto que está oferecendo ao seu usuário. Por quê? Porque quando o cérebro está diante de um contraste tangível, tem a percepção muito maior do que realmente é. Assim, antes de falar do preço do produto que você vai promover, indique o valor nas “entrelinhas” para que quando você de fato promova o produto, a pessoa enxergue sua promoção como uma ótima oportunidade. Argumentos como “Você sabe que o produto X está (preço alto). Eu acho esse valor super justo pelos benefícios X e Y que entregam ao cliente e uma oportunidade para você atingir seu objetivo Z”, ajudam você a citar o produto e seu valor, abrindo espaço para se conversar melhor nos próximos e-mails, deixando o contraste de valor trabalhar a seu favor, quando você oferecer este produto com valor promocional.
Bônus estratégico: como falei anteriormente, o cliente nunca gosta de sair perdendo e a oferta de bônus ajuda a aumentar a percepção de valor do produto oferecido. Prepare conteúdos exclusivos para oferecer ao seu leitor, que complemente o produto oferecido, que solucione uma determinada objeção, que resolva problemas futuros ou algum bônus que tenha a mesma percepção de valor do que o oferecido (como “compre um mês de curso e leve mais um mês de outro”, por exemplo).
Um email promocional não precisa ser repleto de ofertas. Encher a tela de promoções torna o email longo e cansativo e pode inclusive confundir seu cliente!
Nessa etapa, é fundamental eu você garanta a entrega da expectativa gerada no usuário. Lembre-se sempre de promover seu produto com uma chamada atrativa. Utilize suas segmentações para direcionar a campanha mais assertiva para o usuário. Esses e-mails, focados em engajamento, impactam em taxas de retorno para levar seu contato para as próximas etapas de conversão. Eles também geram ótimos insights para você melhorar continuamente suas estratégias de conteúdo. Por isso, para melhorar ainda mais seus resultados, converse com o leitor! Faça perguntas, demonstre interesse e ofereça as melhores soluções para a necessidade específica do usuário. As respostas geradas lhe ajudarão a otimizar muito seus esforços e também a entrega de seus e-mails, pois as respostas são muito bem vistas pelos provedores de email.
- Reengajamento
Como falamos no início dessa aula, as listas de e-mails vão se depreciando com o tempo por diversos fatores. Mas além dos motivos de inatividade dos endereços de email e e-mails inválidos, há uma grande parcela que apenas vai se desengajando da sua automação de e-mails. Para reengajar essa parcela de usuários, você pode enviar e-mails questionando o motivo pelo qual ele não está lendo seus e-mails, de maneira informal. Assim, você pode convidá-lo a participar de outras trilhas de conteúdo, focadas na necessidade dele. Nessa etapa, é importante que você mantenha uma rotina de acompanhamento para não gerar conflitos com sua base.
Up-sell e cross-sell são estratégias de vendas focadas em melhorar a experiência do seu usuário. A primeira oferece uma versão mais completa ou adequada em relação à oferta anterior ou depois de ser adquirida.
- Conversão
Nessa etapa, tenho apenas uma dica: tenha foco.
Um email promocional não precisa ser repleto de ofertas. Encher a tela de promoções torna o email longo e cansativo e pode inclusive confundir seu cliente!
Aproveite esse email para ensinar o cliente a usar seu produto e despertar seu interesse. Por exemplo, se você vende maquiagem, mostre como determinado produto pode ser usado determinado produto para o dia ou para noite, ou como ele se adapta a determinados tipos de olhos ou peles. E depois da compra, você pode continuar esse processo, qual produto você pode oferecer ao seu cliente que combina com outro que ele já comprou?
Uma dica é verificar os produtos que você possui em estoque. Receber a oferta de produtos que não estão mais disponíveis pode frustrar seu cliente e impactar na credibilidade dos próximos emails que ele receber. Ter em mente a taxa de conversão em venda versus o número de envios realizados lhe dará um panorama da quantidade de produtos indicada para que você tenha em estoque.
Por isso, é muito importante seguir todas as dicas anteriores para enviar e-mails com produtos diferentes para cada tipo de comportamento que for identificado na sua base. Somente com uma segmentação baseada em comportamento é possível saber que o usuário está realmente interessado em sua oferta.
Por fim, mensure, avalie e comece tudo novamente. Acompanhar as estatísticas de suas automações lhe trará cada vez mais aprendizado sobre o seu público e lhe indicará se está no caminho certo.
- Up-sell/Cross-selll
Up-sell e cross-sell são estratégias de vendas focadas em melhorar a experiência do seu usuário. A primeira oferece uma versão mais completa ou adequada em relação à oferta anterior ou depois de ser adquirida. A segunda oferece produtos complementares antes ou após os consumidores finalizarem uma compra.
Nessa etapa você pode se valer do histórico que você já montou sobre seu cliente. Aproveite os comportamentos mapeados, nos produtos de interesse, nas trilhas percorridas e personalize as ofertas de acordo com seu perfil.
Utilize também recomendações de outros clientes satisfeitos, pois estratégias de depoimentos costumam gerar mais credibilidade para sua oferta, eliminando futuras objeções à compra. Nesse ponto, outros tipos de referências também se mostram muito eficazes, como a porcentagem de clientes que compraram o produto X ou Y, especialistas que já adquiriram o produto e até mesmo notícias que saíram na mídia, mostrando os benefícios do produto.
Por fim, mensure, avalie e comece tudo novamente. Acompanhar as estatísticas de suas automações lhe trará cada vez mais aprendizado sobre o seu público e lhe indicará se está no caminho certo. Por isso, fique atento às métricas de abertura e clique, descadastro e hard-bounce. Um dos melhores benefícios da automação de Email Marketing é que você pode mudar sua comunicação em tempo real, de acordo com suas estatísticas. Não perca na próxima aula maneiras de engajar o seu possível cliente através das mídias sociais!
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Exercício:
Você virou afiliado de uma loja de perfumes e quer divulgar os produtos por email, com a base de contatos que você captou em uma Landing Page que você criou. Defina duas opções de segmentações diferentes e estabeleça uma sequência de 3 e-mails para cada uma das segmentações.
Navegue nas demais aulas do curso:
Aula 1 – Especialidade: qualificação é mais importante do que diversidade
Aula 2 – Landing page: acertando o alvo!
Aula 3 – Conteúdo: posicionando-se como referência
Aula 4 – Email Marketing: conteúdo também é relacionamento
Aula 5 – Social Media: canais como ferramentas de negócio
Aula 6 – Adwords: fonte de tráfego e conversão
Aula 7 – De olho no lucro: uma estratégia para promover os produtos de afiliados
Aula 8 – Mobile: esteja preparado para a era mobile
Aula 9 – Datas especiais: aproveite o poder do calendário
Aula 10 – Boca a boca: não esqueça de quem está a sua volta
