A automação de marketing é o processo de usar um software para concluir tarefas de marketing projetadas para captar, nutrir leads de vendas, personalizar mensagens e compartilhar conteúdo relevante, com o objetivo de converter mais leads em clientes.
Um dos objetivos é que as tarefas repetitivas não ocupem o tempo do profissional de marketing, que poderá focar em atividades que realmente exigem seu know-how, como planejamento.
Além do redirecionamento do tempo do profissional para atividades realmente complexas, a automação de marketing permite que as empresas enviem a mensagem certa, aos leads adequados, com mais eficiência. O conteúdo chegará ao usuário certo no momento certo.
A automação de marketing tem tudo a ver com a compreensão do comportamento e das necessidades de sua persona, para que você possa se adaptar à maneira como se comunica com sua base em sua jornada de compra.
Os profissionais de marketing podem escalar seus processos e campanhas para alcançar mais pessoas, com menos esforço.
A automação de marketing permite que sua equipe acompanhe todas as interações e pontue o engajamento digital de seus contatos. Você pode ser mais personalizado com sua comunicação, por meio do direcionamento e da segmentação das suas mensagens.
Estudos revelam que a automação de marketing é incrivelmente eficaz em diversas frentes do planejamento estratégico do marketing digital. A seguir separamos alguns números que comprovam essa eficácia:
- As empresas que fazem uso de automação de marketing para a nutrição de leads tem um aumento de 451% no volume de leads qualificados. Quer saber mais? Leia, “A importância da geração de Leads para o sucesso do seu negócio”;
- As empresas que automatizam o gerenciamento de leads do CRM obtêm um aumento de 10% (ou maior) na receita dentro de 6 a 9 meses.
- O Gartner prevê que as empresas administrarão 85% de seus relacionamentos sem interação entre humanos até 2020.
- As empresas que nutrem leads usando a automação de marketing geram 50% mais leads prontos para vendas com apenas 33% do custo.
- Os leads nutridos fazem compras 47% maiores em comparação com os contatos não nutridos.
- 80% dos usuários de automação de marketing percebem um aumento no número de leads gerados, enquanto 77% também observam um aumento nas conversões.
Como funciona a automação de marketing
Existem diferentes tarefas e processos que podem ser totalmente ou parcialmente automatizados:
- Acompanhamento comportamental
- E-mail marketing
- Geração de leads
- Gestão e nutrição de leads
- User onboarding
- Fidelização de clientes
- Marketing de mídia social
- Analytics e monitoramento de desempenho
- Cross-selling e up-selling
- Retargeting
- Gestão de recursos
- Gerenciamento de campanhas
Os profissionais de marketing implementam estratégias por meio de seus softwares de automação de marketing de várias maneiras, muitas das quais estão descritas abaixo.
Especificando Critérios
Os profissionais de marketing que usam um sistema de automação de marketing especificam critérios e resultados para tarefas e processos. Esse critério é interpretado, armazenado e executado pelo software, ao mesmo tempo, em que avalia a qualidade dos leads e, em última análise, entrega os dados as equipes de vendas, muitas vezes por meio do software CRM.
Aproveitando Cookies
Os profissionais que usam a automação de marketing também utilizam cookies instalados no navegador de um visitante do site. Os profissionais de marketing podem:
- rastrear seus visitantes através das páginas do site em que navegam,
- criar pontuações para o cliente em potencial,
- acionar mais dados de perfil com base em ações da Web.
Usando formulários para informações de contato
O nome do jogo na automação de marketing é a geração de leads qualificados para as equipes de vendas, com base na criação de leads e na sua pontuação, o Lead Scoring.
- Os profissionais de marketing usam formulários para coletar informações de contato que lhes permitem qualificar leads;
- Com base nas informações enviadas, você pode configurar a automação para colocar leads nos respectivos buckets;
- Nesse ponto, você está em condições de identificar seus “melhores” leads e determinar os melhores meios de se comunicar com seu novo lead para garantir uma taxa de conversão mais alta.
Misturando estratégias de Inbound e Outbound Marketing
Os sistemas de automação de marketing promovem uma forte combinação de estratégias de Inbound e Outbound marketing e a capacidade de pontuar corretamente os leads. Isso ajuda os profissionais de marketing a entender:
- quais leads são qualificados e prontos para vendas
- quais precisam de mais tempo para aprender e entender os desafios que você pode ajudá-los a resolver
Leia também: O que é inbound e outbound em marketing: qual usar em seu negócio?
4 componentes de automação de marketing
Como já pontuamos, os profissionais de marketing usam software de automação de marketing para gerar leads de qualidade para as vendas.
Naturalmente, há muitas coisas (dados, processos, etc.) que entram em um programa completo de automação de marketing, mas cada iniciativa compartilha quatro componentes principais:
1.Listas / Segmentação
Listas e segmentações são a base da automação de marketing eficaz. Sua empresa já utiliza listas de alguma forma (toda empresa faz), mas sem listas de qualificação, a automação não é possível.
As listas consistem em um público – sejam leads em potencial, clientes atuais existentes, etc – resumindo, devem apresentar os dados dos contatos com os quais você quer construir ou nutrir um relacionamento.
As listas podem ser segmentadas por persona, pelo canal pelo qual elas se tornaram leads, por linhas de produtos, serviços ou por outros dados demográficos ou geográficos.
2. Lead Scoring
A pontuação de leads, ou lead scoring, é um método para atribuir um valor a um contato com base na probabilidade de conversão de lead para cliente.
É um processo essencial para as equipes de marketing determinarem quando um lead está qualificado para ser repassado para as vendas.
O marketing deve continuar a cultivar leads até que eles estejam prontos para comprar, transmitindo apenas os leads mais qualificados para as vendas – permitindo que eles se concentrem apenas nos clientes com alto potencial de conversão.
Leia mais: O que é Lead Scoring e como aplicar para otimizar vendas?
3. Gatilhos
Gatilhos são elementos que estimulam uma ação específica de uma solução de automação de marketing. Por exemplo, um acionador pode ser usado para indicar quando seu software deve enviar um email para um cliente em potencial e oferecer uma demonstração do produto.
Outro gatilho pode ser usado para solicitar que seu software envie uma oferta de desconto a um possível cliente próximo ao ponto de compra, mas que ainda não tenha convertido. Um dos exemplos mais simples de um acionador é um formulário de inscrição para um boletim informativo por e-mail.
Quando um indivíduo digita o endereço de e-mail ou preenche o formulário, esse é o acionador que resulta no envio do e-mail de confirmação para essa pessoa.
Não faria sentido que o software enviasse um email de confirmação para um cliente existente, e é por isso que os gatilhos claramente definidos são tão importantes.
4. Ações
Ações são as coisas que ocorrem após um gatilho ser ativado. Usando o exemplo acima, a ação é o envio do email de confirmação depois que um usuário se inscreve.
Recursos de automação de marketing
A automação de e-mail marketing é o lugar mais comum por onde as empresas começam a usar a automação de marketing, e há muitos recursos poderosos disponíveis:
- Tags e campos personalizados oferecem às empresas uma maneira de agrupar ou segmentar seus contatos, permitindo que eles se comuniquem com diferentes segmentos de maneira mais eficaz e pessoal;
- E-mails, formulários, landing pages, acompanhamento de sites e atribuição permitem que os usuários se comuniquem e compreendam o comportamento de seus leads;
- A automação visual oferece aos usuários uma maneira fácil de criar um fluxo complexo para orientar os clientes por meio de uma jornada, ou funil de compra, exclusivo por cliente;
- A geração de relatórios traz todos os dados e permite que os usuários meçam a eficácia de seu marketing.
Se você quer saber mais sobre como captar leads por meio da utilização das landing pages pode ser muito mais eficiente para o seu negócio, sugerimos que leia o artigo, “Receita de bolo para otimização de landing page focado em conversão”.
A automação de marketing precisa ser capaz de gerenciar todo o ciclo de vida do lead. Isso exige recursos que incluem o seguinte.
- Ferramentas de Inbound Marketing, como publicação em mídias sociais, landing pages e formulários;
- Ferramentas como email marketing;
- Possibilidade de realizar testes como o teste A / B;
- Automação com Lead Scoring;
- Analytics para gerar relatórios sobre a eficácia de suas campanhas, vinculando-as à receita obtida.
Automação de marketing boa versus ruim
Por mais eficiente que seja a automação de marketing, ela não pode ser a sua única estratégia.
A pior coisa que uma empresa pode fazer é automatizar todo o seu marketing.
Ao automatizar demais seu marketing, você acaba gerenciando uma jornada do cliente em vez de otimizá-la.
Cada negócio é diferente, mas a boa automação de marketing acontece quando uma empresa está atenta às relações pessoais com seus clientes.
O envio de mensagens impessoais ou respostas prontas aos clientes é ineficaz. Em vez disso, use as informações que você conhece sobre seus leads e construa jornadas otimizadas, onde cada pessoa se sente como um indivíduo único e importante.
Os profissionais precisam de uma estratégia sólida de automação de marketing, em vez de apenas automatizar as mesmas tarefas que vinham fazendo o tempo todo.
Automação de marketing versus CRM
A automação de marketing e os sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente, o CRM, são duas plataformas diferentes. As duas, entretanto, quando atuam juntas ampliam os resultados.
O CRM serve como o banco de dados central para automação de marketing.
A automação de marketing se concentra nas necessidades da equipe de marketing e o CRM está focado nas necessidades da equipe de vendas.
A automação de marketing é o seu mecanismo de comunicação, enquanto o CRM é o seu banco de dados de registro.
Quando integradas ajudam os profissionais de marketing a criarem um processo de gerenciamento de leads conectado e automatizado que permite a otimização ao longo do tempo, com o relatório correto.
A solução de automação de marketing facilita a criação de uma experiência de cliente coesa em todos os canais durante toda a jornada do comprador. Além disso, você pode alinhar melhor seus funis de marketing e vendas para gerar leads e oportunidades de receita mais qualificados.
Leia também: Como montar um funil de vendas usando 3 conceitos fundamentais
Ao reduzir o tempo que suas equipes de marketing e vendas gastam em tarefas repetitivas, você libera tempo valioso que pode se investido em outras atividades geradoras de receita.
Esse post foi escrito pela LAHAR, um software de automação de marketing robusto com essas e muitas outras funcionalidades.
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